谷鳳芝:如何沖破企業發展瓶頸,獲得資本追捧?

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作為企業經營者,必須清楚投資機構如何看企業,資本市場對企業如何估值,以及企業通過什么樣的經營模式可以倍增企業的價值,以獲得資本市場的青睞,從而讓企業實現可持續發展。

我們先來看一下企業估值方法。

舉個例子,下面是一個虛擬的社交類企業的融資歷程:

天使輪:公司由一個連續創業者創辦,創辦之初獲得了天使投資。

A輪:1年后公司獲得A輪,此時公司MAU(月活)達到50萬人,ARPU(單用戶貢獻)為0元,收入為0。

A+輪:A輪后公司用戶數發展迅猛,半年后公司獲得A+輪,此時公司MAU達到500萬人,ARPU為1元。公司開始有一定的收入(500萬元),是因為開始通過廣告手段獲得少量的流量變現。

B輪:1年后公司再次獲得B輪,此時公司MAU已經達到1500萬人,ARPU為5元,公司收入已經達到7500萬元。ARPU不斷提高,是因為公司已經在廣告、游戲等方式找到了有效的變現方法。

C輪:1年后公司獲得C輪融資,此時公司MAU為3000萬人,ARPU為10元,公司在廣告、游戲、電商、會員等各種變現方式多點開花。公司此時收入達到3億元,另外公司已經開始盈利,假設有20%的凈利率,為6000萬。

IPO:以后公司每年保持收入和利潤30-50%的穩定增長,并在C輪1年后上市。  

這是一個典型的優秀互聯網企業的融資歷程,由連續創業者創辦,每一輪都獲得著名VC投資,成立五年左右上市。我們從這個公司身上,可以看到陌陌等互聯網公司的影子。

我們再做一些假設,按時間順序倒著來講:

IPO上市后,公眾資本市場給了公司50倍市盈率。細心而專業的讀者會立即反應過來,這個公司的股票投資價值不大了,PEG>1(市盈率/增長),看來最好的投資時點還是在私募階段,錢都被VC和PE們掙了。

C輪的時候,不同的投資機構給了公司不同的估值,有的是50倍P/E,有的是10倍P/S,有的是單個月活估100元人民幣,但最終估值都是30億。不信大家可以算算。每種估值方法都很有邏輯的:一個擬上創業板的公司給50倍市盈率,沒問題吧;一個典型的互聯網公司給10倍市銷率,在美國很流行吧?或者一個用戶給15-20美元的估值,看看facebook、twitter等幾個公司的估值,再打點折扣。

B輪的時候,不同的投資機構給了不同的估值方法,分歧開始出來了:某個機構只會按P/E估值,他給了公司50倍市盈率,但公司沒有利潤,所以公司估值為0;某個機構按P/S估值,他給了公司10倍市銷率,所以公司估值10*0.75億=7.5億;某個機構按P/MAU估值,他給每個MAU100元人民幣,所以公司估值達100元*1500萬人=15億。不同的估值方法,差異居然這么大!看來,此時P/E估值方法已經失效了,但P/S、P/MAU繼續適用,但估出來的價格整整差了一倍!假設公司最終是在7.5-15億之間選了一個中間值10億,接受了VC的投資。

A輪的時候,P/E、P/S都失效了,但如果繼續按每個用戶100元估值,公司還能有100元/人*500萬人=5億估值。此時能看懂公司的VC比較少,大多數VC顧慮都很多,但公司選擇了一個水平很高的、敢按P/MAU估值、也堅信公司未來會產生收入的VC,按5億估值接受了投資。

在天使輪的時候,公司用戶、收入、利潤啥都沒有,P/E、P/S、P/MAU都失效了,是怎么估值的呢?公司需要幾百萬元啟動,由于創始人是著名創業者,所以VC都多投了一點,那就給2000萬吧,再談個不能太少不能太多的比例,20%,最后按1億估值成交。  

我們小結一下,這個互聯網公司天使輪的估值方法是拍腦袋;A輪的估值方法是P/MAU;B輪的估值方法是P/MAU、P/S;C輪的估值方法是P/MAU、P/S、P/E;也許上市若干年后,互聯網公司變成傳統公司,大家還會按P/B(市凈率)估值!大家回想一下,是不是大多數的融資都是類似的情況?

要知道,中國的公眾資本市場只認P/E這個高階估值體系。我們看看創業板發行規則:“(1)連續兩年盈利,累計凈利潤不少于1,000萬元……或(2)最近一年凈利潤不少于500萬元,營業收入不少于5000萬元……”。必須要有這么多的利潤,才能上市,才能在二級市場具有價值。當企業只有用戶數、只有收入規模,哪怕你用戶數是10億人,你的收入規模有100億,只要沒有利潤,估值統統為0!所以人民幣VC很少,PE很多,因為他們響應了政府的號召只用市盈率這個工具,不然沒有退出渠道!但美股、港股都有P/S的測試指標,只要達到一定規模就可以成為公眾公司上市。  


大家會說,上面的例子是互聯網公司,那我只是一個傳統的中小企業,我有沒有希望對接資本市場呢?我們可以從以下幾點進行思考,從而找到自己企業升級轉型,得到資本青睞的辦法:

一、天花板

天花板是指企業或行業的產品(或服務)趨于飽和、達到或接近供大于求的狀態。在進行融資之前,我們必須明確我們的企業屬于下列哪一種情況,并針對不同情況給出相應的融資策略。

1. 已經達到天花板的行業——極度飽和的行業(如鋼鐵行業)和在市場容量下降的行業(如鐘表行業)。投資機會來自于具有壟斷經營能力的企業低成本兼并劣勢企業,這種行業里的中小企業是很難融資的。

2. 產業升級創造新的需求,舊的天花板被解構,新的天花板尚未或正在形成。如汽車行業和通訊行業。這些行業通常已經比較成熟,其投資機會在于技術創新帶來新需求。如特斯拉電動車(TSLA)和蘋果(APL)的創新對各自行業的沖擊。這種行業有大量的投融資機會。

3. 行業的天花板尚不明確的行業。這些行業要么處在新興行業領域,需求正在形成,并且未來的市場容量難以估計,如新型節能材料;要么屬于“消費升級”產品。這類行業歷來都是偉大企業的搖籃,牛股層出不窮。

二、商業模式

商業模式是指企業提供哪些產品或服務,企業用什么途徑或手段向誰收費來賺取商業利潤。比如,制造業通過為客戶提供實用功能的產品獲取利潤。銷售企業通過各種銷售方式(直銷,批發,網購等等商業模式)獲取利潤等等。

企業的商業模式決定了估值模式:

1. 重資產型企業(如傳統制造業),以凈資產估值方式為主,盈利估值方式為輔。

2. 輕資產型企業(如服務業),以盈利估值方式為主,凈資產估值方式為輔。

3. 互聯網企業,以用戶數、點擊數和市場份額為遠景考量,以市銷率為主。

4. 新興行業和高科技企業,以市場份額為遠景考量,以市銷率為主。

當今時代,新興的商業模式更容易拿到投資且企業的估值較高,如平臺模式、O2O模式、C2B模式、共享模式等等。

先說說平臺模式。平臺是通過幫助兩種或多種不同類型的顧客實現直接交易以創造價值的商業形態,它具有輕資產、快速擴張、贏家通吃和經濟效率等優勢,如阿里巴巴、騰訊都是平臺。

現在,我們來看一個例子。在房地產行業里,不同商業模式的企業他的市值的區別。可以看到平臺模式的Airbnb是價值最高的。

那有些企業家會說,我們不是互聯網企業,如何平臺化呢?如今有很多成功的產業互聯網平臺都是由傳統企業升級轉型而來的,如找鋼網,如一些產業電商平臺。拿我們聚烽操盤的一個案例來說,這個企業原本只是一個傳統的區域報關公司,我們通過“互聯網+”,“產業+”和“金融+”將企業成功轉型為全國性的跨境供應鏈服務平臺,從2014年虧損到近三年營業額和凈利潤連續翻番,2016年新三板掛牌,2017年實現凈利潤3000萬,2018年IPO報材料,企業的市值較轉型之前已經達到了10倍以上的增長。

另外說說O2O模式,這種模式大部分企業都可以適用。我們操盤的一個跑鞋O2O項目,重新設計其品牌和用戶定位,通過店鋪互聯網化、營銷方式網絡化、用戶體驗智能化、客戶信息數據化、商品管理電子化和物流/供應鏈信息化等一系列手法,并利用社交媒體、移動互聯、物聯網和大數據等技術為消費者提供極致和閉環的客戶體驗,用半年的時間實現了從2016年營業額36億到如今68億的飛躍。

這些商業模式的再造都可以通過傳統企業的轉型來實現,有內部轉型和外部轉型兩種方式:

 轉型的難點一是老板的轉型決心,二是轉型執行團隊,最好有外部專業團隊輔導。

內部轉型難以改變傳統產業整體產能過剩的大趨勢和劣幣驅逐良幣的產業格局,外部轉型則是跳出單個企業盈利目標,用互聯網技術和思維整合優化存量市場和產業鏈,推動產業升級和創造產業價值的同時,重構產業價值鏈,最后形成產業主導權,實現平臺價值。

外部轉型分為交易平臺化、垂直化供應鏈服務和SAAS企業服務三種,交易平臺化一般針對客單價高、供應鏈金融需求大的大宗標品;垂直化供應鏈服務一般針對品種長尾、服務鏈條長的非標品;SAAS企業服務一般先從中小企業營銷環節開始,后發展到大中型企業運營環節。外部轉型要求創始人精通傳統行業,洞察力、執行力、整合力、創新力兼備,而且能快速找到和磨合好互聯網技術和運營團隊。

三、企業的核心競爭力

商業模式誰都可以模仿。但是,成功者永遠是少數。優秀的企業關鍵是具備構筑商業模式相應的核心競爭力。

核心競爭力的內容包含:股東結構,領軍人物,團隊,研發,專業性,業務管理模式,信息技術應用,財務策略,發展歷史等等。

四、經濟護城河(市場壁壘)

護城河是一種比喻,通常用它來形容企業抵御競爭者的諸多保障措施。上面所述的核心競爭力是護城河的重要組成部分,但不是全部,我們還可以通過如下幾個條件來確認企業護城河的真假和深淺:

1. 回報率

2. 轉化成本

3. 網絡效應

4. 成本與邊際成本

5. 品牌效應

五、成長性

成長性側重未來的成長,而不是過去。

總結來說,如何沖破企業發展瓶頸,獲得資本追捧?下一個“黃金十年”屬于產業互聯網,產業互聯網轉型是未來風口。而產業互聯網正是“互聯網+傳統產業”,是傳統企業最大的時代紅利。我們應該把握時機,通過產業鏈的橫向縱向分析出發,打破企業天花板,重塑商業模式,再造團隊基因,沿著戰略定位-商業模式-平臺規劃-平臺研發-平臺運營-資本運作這條轉型主軸,把企業塑造成為擁有持續成長性、創新性、環境匹配能力、領袖風范的領導力、價值鏈優勢、擁有競爭力的產品與技術以及資本機構的治理能力的價值型企業,這樣企業自然而然會受到資本追捧,成為資本市場的香餑餑!



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